Passos para negociação e vendas de sucesso na contabilidade
Existem muitas maneiras de fazer alguma coisa, seja no âmbito pessoal seja na esfera profissional. Todos os dias as pessoas compram roupas, alimentos, moradia e inúmeros serviços e é tão comum esse tipo de atividade denominada “comprar” que é parte do cotidiano mundial.
Sob a ótica de serviços é comum que uma pessoa vá ao dentista, ao médico de sua necessidade, faça viagens de férias, use transporte público, serviços bancários, vá ao cabeleireiro, serviços contábeis, a academia, ou seja, são inúmeras atividades de serviços que são adquiridos diariamente no Brasil e no mundo.
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Comprar é uma ação tão comum na vida das pessoas que do outro lado alguém precisa atender essa necessidade que por sua vez é o vendedor.
A evolução tecnológica trouxe uma mudança no comportamento de muitos brasileiros principalmente no que se refere à aquisição de serviços. Existem inúmeras maneiras de uma pessoa avaliar, decidir e adquirir serviços com apenas uma pesquisa em algum buscador na internet.
Além disso, ler e assistir conteúdos pelas mídias sociais transformou-se em hábito para muitas pessoas e tal fato é notório pois em qualquer ambiente público é possível observar uma pessoa utilizando algum aplicativo para comprar, vender, se locomover, pesquisar, estudar, dentre outros.
É neste cenário que, contabilistas, escritórios e empresas de contabilidade e atividades correlatas necessitam compreender o comportamento do consumidor, denominado por muitos como “cliente” ou “possível cliente” para que qualquer modelo de negócio de contabilidade de serviços financeiros sejam bem sucedidos quando em ações de venda.
Diante do exposto, além das mudanças de comportamento, o que faz uma pessoa comprar serviços de contabilidade e como fazer esse negócio ser atrativo a tal ponto que as vendas aconteçam?
O negócio contábil x vendas de sucesso
Muitas pessoas quando passam pelos bancos escolares e tem a oportunidade de aprender a contabilidade normalmente visualizam um futuro melhor, seja na condição de funcionário ou como empreendedor. Muitos se dedicam e alcançam seus objetivos profissionais e pessoais.
Mas há aquelas pessoas que por inúmeros fatores não contemplam os mesmos resultados e apontam os próprios insucessos ao que estudou, à área que escolheu, à empresa, ao governo ou mesmo à falta de apoio de alguém. Esse modelo de pensamento muitas vezes está no padrão de comportamento de muitos brasileiros e que, no ato de uma oportunidade de iniciar uma empresa leva consigo toda visão e experiência pessoal a ponto de influenciar pessoas que em algum momento venha fazer parte dessa empresa.
Note que esse padrão de comportamento será parte de um negócio e influenciará todo o processo de vendas. Por isso, antes de registrar uma empresa de contabilidade junto aos órgãos competentes é preciso ter uma visão desse negócio, desde o modelo cultural, padrões de serviço, nicho, bem como o que se pretende entregar incluindo toda a experiência ao futuro cliente.
Por outro lado, há empresas de contabilidade constituídas e muitas com todo aquele histórico de acertos e erros sobre o comportamento de seus proprietários e que por sua vez impactam seus negócios por serem executores, gestores, vendedores dentro outras posições e que por fim, não alcançam os resultados esperados por repetirem erros de modelos mentais.
Mas como alterar esse padrão? Uma das ações comuns é entender que há algo de errado e obviamente buscar solução. Na esfera dos serviços contábeis é preciso ter um padrão de serviço que se comunique com o possível cliente.
Imagine que você vai ao supermercado com objetivo de comprar um pacote de macarrão; ao chegar no local você poderá escolher inúmeros tipos de macarrão, bem como tamanhos, pesos, marcas, preços, etc. Note que quaisquer marcas de macarrão que venhas escolher tem uma padronização. Quando se trata de serviços de contabilidade é preciso entender esses padrões para que possam ser vendidos a quem busca uma solução.
Assim sendo, toda solução em que um possível cliente venha adquirir passa por um vendedor. Um time de vendas precisa sempre ser treinado a ponto de entender como funcionam as soluções oferecidas pela empresa de contabilidade.
Note que um vendedor precisa entender com clareza cada serviço, seus prazos, o modelo de entrega, dentre outros requisitos necessários para que possam fazer as ações de conversão aos possíveis clientes.
Por outro lado, a busca por canais de vendas integrando como processos de marketing, são fundamentais para alcançar objetivos, mas, a integração não poderá ser apenas em um departamento comercial uma vez que a cultura por resultados mandatoriamente precisa ser em todas as áreas do negócio.
Contudo, há um desafio constante entre empreendedores da esfera contábil e consumidores, sendo que o primeiro deseja vender seus serviços para um público que têm modificado seus padrões de comportamento. Eis a oportunidade para entender melhor sobre negócios contábeis e vendas de sucesso.
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Contabilista, especialista em controladoria e finanças; é empreendedor digital, palestrante, autor de livros e artigos, professor e consultor nas áreas contábil, tributária, controladoria, PCP, logística, custos e estruturação de negócios.
