Como conseguir clientes na contabilidade: preciso de um time de vendas?
O contador é um profissional bastante requisitado no Brasil, visto que toda empresa precisa de um profissional da área de confiança para manter as contas, finanças, impostos, demonstrativos, encargos sociais e trabalhistas, papéis, alvarás e licenças em dia.
Se por um lado, há essa necessidade presente entre os empresários, em contrapartida a concorrência na área contábil entre os escritórios é acirrada. Diante desse contexto, como é possível conseguir clientes na contabilidade?
O ponto principal, antes de falarmos em estratégias, é ser competente na realização do trabalho - se esse requisito básico, não há como captar clientes na contabilidade. As empresas que contratam os escritórios contábeis prezam pela confiança em quem presta este serviço e na certeza de que não serão surpreendidos por uma eventual falha.
Então, para entender melhor como você pode captar clientes na contabilidade, nós separamos algumas dicas importantes ao longo deste texto. Confira!
O Contábil Phoenix é um software voltado à área contábil que otimiza a rotina do seu escritório. Sua atuação consiste no apoio e na otimização de diversas obrigações do dia a dia da sua empresa de contabilidade.
Você precisa de novos clientes?
A pergunta acima parece óbvia, mas achamos importante você fazer uma reflexão sobre ela antes de dar andamento na leitura deste conteúdo. Aliás, de tão óbvia, parece fácil responder que sim, que precisa de novos clientes, certo?
Calma! Permita-se, neste momento, realizar uma análise um pouco mais profunda sobre a pergunta, considerando não apenas a sua necessidade de novos clientes, mas a capacidade de atender novos clientes no seu escritório contábil. Você precisa de novos clientes na contabilidade?
Todo negócio de sucesso chega em um momento chave, onde é preciso decidir sobre dar ou não um salto para o crescimento. Esse momento acontece quando ele normalmente já está bem estabelecido, tem uma marca respeitada e valorizada no segmento de atuação e, junto a isso, é capaz de manter suas operações de forma saudável.
Se você chegou a esse momento de maturidade, terá que decidir entre manter o tamanho atual ou crescer, indo além. A escolha pelo segundo caminho não significa ter que abandonar o primeiro.
Ou seja, mais do que responder se você precisa de clientes novos na contabilidade, você deve considerar também a seguinte pergunta: o escritório está maduro o suficiente para ir em busca do crescimento? Se você tiver dúvidas, pense no seguinte questionamento: uma estratégia de crescimento neste momento pode comprometer o que foi conquistado até aqui?
Conquiste novos clientes, mas não esqueça da base
A seguir, vamos apresentar várias estratégias eficazes para conquistar novos clientes na contabilidade e crescer a partir disso. Mas, antes, é importante entender que, se errar na execução dessas estratégias e não existir uma base sólida de clientes com o qual contar, o que antes era almejado como um crescimento pode se transformar em um problema de sobrevivência.
O que isso significa? Em uma analogia simples, pense que é preciso checar o alicerce, antes de começar a erguer as paredes de uma casa. Ou seja, antes de aplicar quaisquer estratégias de crescimento, realize um diagnóstico completo do escritório contábil.
Uma ótima ferramenta para utilizar é a Análise SWOT. Ela permite a identificação das forças e fraquezas presentes no ambiente corporativo, bem como das ameaças e oportunidades futuras que podem ser consideradas.
Então, se ao realizar a análise do escritório, perceber que ele ainda está frágil para desenvolver estratégias de crescimento, cuide da base de clientes atuais. No entanto, se perceber que o escritório já está maduro o suficiente, novos horizontes podem ser abertos - basta apenas escolher qual caminho seguir.
Dicas de como captar clientes de contabilidade
Ao pensar nas estratégias para captar clientes na contabilidade, será preciso entender bastante sobre a própria empresa, incluindo seu público-alvo, seus diferenciais e seu posicionamento diante do mercado. Por isso, as primeiras dicas estão mais relacionadas às estratégias de marketing do que de vendas em si.
Ao longo das dicas, inclusive, será possível perceber que elas se complementam e que as iniciais servirão de apoio para a realização das últimas.
1. Defina e conheça seu público-alvo
Entender quem são e onde estão os clientes do escritório contábil é uma das melhores formas de os conquistar. Para isso, é importante conhecer bem o seu público-alvo, entendendo quais são suas dores e necessidades.
Sabemos que toda e qualquer empresa precisa do apoio de um escritório contábil atualmente, mas também sabemos que não é possível atender a todos os segmentos do mercado com qualidade. Então, é preciso definir prioridades.
Isso significa que é preciso entender qual o nicho de mercado do seu escritório contábil. Você sabe? Para entender melhor, sugerimos que clique aqui e acesse o texto sobre Como se destacar como contador prestando serviço para um nicho de mercado.
Há muitas vantagens em atuar em nichos específicos de mercado, como se tornar referência no assunto e ser reconhecido pela exclusividade e especialização. Junto a isso, pensar na segmentação permite reconhecer que a confiança vem de empresas que prestam serviços específicos, voltados aos diversos aspectos de um nicho de mercado.
Todo e qualquer serviço prestado de forma personalizada atrai mais clientes. Então, é importante entender e conhecer seu público-alvo para, a seguir, definir o seu nicho de mercado de atuação.
2. Identifique o seu diferencial
Depois de entender e segmentar quem é seu público-alvo, é chegado o momento de avaliar a si próprio e encontrar quais são os diferenciais do escritório contábil. Ou seja, é preciso pensar no que o torna único, quando comparado aos seus concorrentes.
Neste momento, é possível considerar inúmeros pontos relacionados ao escritório contábil que podem contemplar desde o atendimento até mesmo o uso de determinada tecnologia para automatização dos processos. Entre os aspectos que se encaixam nessa categoria, podemos citar:
- Atendimento agilizado;
- Atendimento humanizado;
- Agilidade no envio e preparação de documentos;
- Uso de tecnologia avançada;
- Atendimento personalizado;
- Boa localização;
- Boas parcerias.
Parar para pensar e encontrar os diferenciais do escritório vai ajudar na atração de clientes para a contabilidade. Com isso, os futuros possíveis clientes vão ter a certeza de que estão contratando um local confiável e responsável para cuidar da parte financeira do negócio.
3. Posicione sua marca/Opte pela segmentação de mercado
No primeiro tópico, falamos brevemente sobre a necessidade de escolher um nicho de mercado para atuação do escritório. Agora, é preciso segmentar o mercado - ou seja, é preciso trabalhar na construção da persona (cliente ideal para o seu negócio) e focar as ações na conquista desse público muito específico.
Isso pode ser feito por meio da oferta dos serviços do escritório contábil para empresas que tenham uma mesma atividade, como agências de publicidade, escritórios de advocacia ou indústrias que pertencem a um mesmo setor.
Neste momento, pode surgir a dúvida: como esse posicionamento ajuda na conquista de clientes na contabilidade? A partir do momento que o escritório se torna mais específico, mais personalizadas tendem a ser as soluções ofertadas e o atendimento disponibilizado ao cliente.
Com o posicionamento da marca do escritório é criada uma relação de proximidade com os clientes, pois o escritório contábil passa a entender as dores e as necessidades daquele segmento de mercado de forma única. Isso dificilmente será reproduzido por escritórios contábeis da concorrência que não estão focados na mesma área de atuação.
4. Invista em marketing digital
Com a relevância dos ambientes online é cada vez mais difícil conseguir novos clientes na contabilidade sem desenvolver estratégias por meio do marketing digital. Ou seja, o escritório contábil precisa dedicar atenção ao online.
Então, é preciso avaliar se a contabilidade possui um site e um blog com oferta de conteúdos úteis e relevantes para os clientes - como este que você lê. Esses dois pontos são essenciais para começar a estruturar uma estratégia de marketing digital.
A partir disso, é interessante a criação de conteúdos para o site, blog, redes sociais e e-mail marketing do escritório, considerando que esses formatos de comunicação devem estar alinhados ao público-alvo e à persona do escritório. Eles que vão direcionar o que o escritório pode oferecer e por qual meio oferecer.
Uma dica bastante valiosa, inclusive, neste momento, é a especialização em marketing contábil. Com isso, é possível aprender técnicas específicas, conhecer ferramentas e ter uma visão mais especializada da área de marketing voltada totalmente para a contabilidade.
Outro ponto importante, dentro do marketing digital, é o foco no marketing pessoal para contadores. Esta é uma maneira de conquistar a confiança dos clientes e mostrar a eles que o time de contadores do escritório tem propriedade e experiência sobre o mercado.
5. Participe de eventos
Além do investimento em marketing digital, os eventos são uma excelente forma de conhecer novos profissionais e fazer networking. Durante a participação em eventos - seja por meio de stands com a empresa ou individualmente como profissional -, é possível apresentar os serviços do escritório contábil, mostrando pontos fortes e diferenciais.
Os eventos para a área contábil são ainda mais importantes, especialmente se o escritório tiver um nicho de mercado bem definido. Com a participação, é possível criar ações com a distribuição de brindes e games para que os participantes se interessem pelo escritório contábil.
6. Participe de grupos e comunidades
Da mesma forma que nos eventos, a participação ativa em grupos e comunidades da área contábil pode impulsionar a conquista de novos clientes. Esses espaços que, atualmente, são online ampliam o diálogo com outros profissionais da área, proporcionando visões diferentes para resolução de um mesmo problema, por exemplo.
Nos grupos e nas comunidades, o escritório poderá receber indicações ou indicar clientes que não fazem parte do seu escopo. Com isso, o networking é ampliado e, junto a isso, ainda é possível mostrar o conhecimento relacionado ao segmento de mercado de atuação.
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7. Programas de indicação
A última sugestão para conseguir clientes na contabilidade é por meio de programas de indicação. Esta é uma antiga prática de marketing utilizada nas empresas, mas que ainda proporciona resultados efetivos.
O programa de indicação consiste em recompensar, de alguma forma, o cliente ou o parceiro pela indicação do serviço do escritório contábil para terceiros. A prática é efetiva porque indicações têm um grande poder.
Nós, como seres humanos, temos a tendência de dar mais relevância às indicações que são feitas pelas pessoas em quem confiamos, do que por empresas que são contratadas por meio de anúncios na internet ou propagandas. Aliás, isso explica o poder e o crescimento do marketing de influência atualmente.
A indicação de um escritório contábil pode acontecer de forma orgânica e desencadeada em virtude da realização de um atendimento personalizado ou pelo serviço de alta qualidade. É comum os clientes muito satisfeitos indicarem produtos ou serviços.
No entanto, isso pode ser estimulado por meio de um programa de indicações, que gera uma recompensa a cada contrato fechado através de indicação. Ou seja, os parceiros podem ganhar benefícios, por meio de descontos ou brindes exclusivos a cada recomendação.
Analise o impacto das ações realizadas com objetivo de atrair clientes para contabilidade
O que você achou das nossas dicas para conseguir clientes na contabilidade? Além da execução com qualidade é essencial a análise das ações que forem desenvolvidas. A partir disso, é possível identificar o que gerou resultados positivos ou não. Com isso, ainda é possível criar um processo de melhoria contínua para a captação de clientes para contabilidade.
Por fim, vale lembrar que ter uma atuação profissional consolidada na área contábil não significa que é preciso deixar de lado estratégias inovadoras para captação de clientes. O processo precisa ser contínuo para conquistar e fidelizar os novos clientes, aumentando o negócio.
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Feito com ❤ por Marketing.
Por: Emili Nitske
