Como se destacar como contador prestando serviço para um nicho de mercado
Muitos escritórios contábeis, ou empresas de contabilidade, têm uma atuação no mercado de forma generalizada. Ou seja, elas prestam serviços para clientes de diferentes ramos de atuação. Isso era uma prática comum. No entanto, é algo que está se transformando. Uma das grandes tendências dos profissionais contábeis é o foco em um nicho da contabilidade, para se especializar e focar no atendimento dos clientes deste ramo.
A segmentação do campo de atuação, com a escolha de um setor específico, possibilita o aumento da qualidade dos serviços. Isso acontece porque fica mais fácil desenvolver estratégias competitivas para os clientes. A consequência é o aumento das possibilidades de fidelização e melhora do faturamento do escritório.
Portanto, que tal compreender melhor sobre os nichos da contabilidade e como escolher o seu? E, mais do que isso, entender como se destacar prestando serviço para um nicho da contabilidade?
Antes de continuar a leitura, aproveite para conhecer o software contábil que otimiza a rotina do seu escritório. O Contábil Phoenix apoia e otimiza diversas obrigações do dia a dia da sua empresa.
O que é o nicho da contabilidade?
A atuação dos escritórios no mercado contábil está cada vez mais competitivo - visto que a quantidade de empreendimentos contábeis tem aumentado consideravelmente nos últimos anos. Dessa forma, para que um escritório de contabilidade consiga se destacar no mercado, ele precisa de soluções assertivas. Uma das alternativas é a definição de um nicho de mercado para atuação.
Um nicho da contabilidade se apresenta, portanto, como uma oportunidade para o escritório atuar dentro de uma espécie de grupo de consumidores. Ou seja, a empresa seleciona um grupo seleto de clientes que se encontram em um segmento de negócios.
Nicho de mercado x segmento de mercado
Antes de prosseguir, no entanto, é importante destacar a diferença entre nicho de mercado e segmento de mercado. Ambos os termos se assemelham, mas não tratam da mesma coisa, nem mesmo se apresentam como sinônimos.
Quando falamos em segmento de mercado, estamos nos referindo a um grupo de clientes que apresentam interesses e dores em comum. Eles são um recorte dentro de um mercado que já é conhecido.
Já o nicho de mercado se refere a um grupo mais seleto, sendo uma pequena parte do que conhecemos como um segmento de mercado. Para entender melhor, então, vamos a um exemplo.
Um escritório de contabilidade atua com a especialidade de BPO e, dentro deste segmento, é possível definir um perfil de cliente específico - algo que na área de marketing é chamado de persona. Então, por meio do estudo da sua persona, inserida no segmento de BPO, o escritório do exemplo percebeu a necessidade do serviço de BPO Financeiro - este perfil representa um nicho de mercado na contabilidade.
Por que investir em um nicho de mercado na contabilidade?
Ao compreender o que é um nicho da contabilidade, é possível que surja a dúvida: por que se dar ao trabalho de definir um? Uma das melhores formas de se destacar atualmente no mercado contábil é por meio da especialização.
Ao se especializar em um nicho de mercado na contabilidade, é possível alcançar um certo número de clientes ao invés de trabalhar de forma generalista. Isso permite que, além de focar em uma especialização, o escritório contábil atue diretamente no problema da persona, propondo soluções mais assertivas.
Além disso, entre outras vantagens por trás da definição de um nicho de mercado na contabilidade estão:
- Número menor de concorrentes;
- Elaboração de uma estratégia de marketing mais assertiva;
- Precificação de serviços mais vantajosa;
- Parcerias estratégicas com maior facilidade.
Por meio da definição de um nicho da contabilidade, é possível aumentar os resultados do escritório. E, vale destacar que, quando falamos em alavancar os resultados, estamos falando em maior número de clientes e, consequentemente, de receita.
Como escolher o melhor nicho da contabilidade para atuar?
Antes de falarmos sobre as formas de se destacar em um nicho da contabilidade, é importante entender como o escritório contábil pode escolher o melhor nicho de atuação. Cada ramo exige um foco diferente dos contadores, algo que, inclusive, torna a contabilidade especializada mais visada pelas empresas.
Antes de decidir, portanto, em qual nicho deseja atuar com o escritório, é preciso saber qual deles é o mais adequado para os serviços prestados. Para isso, é importante considerar alguns pontos.
Entenda os tipos de segmentação
O primeiro ponto é decidir como será feita a segmentação do escritório contábil, considerando as características das empresas que a tornam mais acessíveis ao negócio. Entre os tipos de segmentação é possível considerar as seguintes:
- geográfica: atuação focada às empresas de uma área, como estado ou cidade;
- porte: atuação relacionada ao tamanho da empresa ou a quantidade de notas fiscais emitidas com a capacidade de atendimento;
- setor: atendimento relacionado ao ramo de atuação dos clientes que o escritório está mais familiarizado atualmente.
Aplique ferramentas de análise
Após definir o mercado de atuação, é preciso compreender melhor a situação dos serviços contábeis no mercado em que estão inseridos. Para isso, podem ser usadas duas ferramentas: a Matriz BCG e a análise SWOT.
A Matriz BCG relaciona a participação de mercado do escritório com o crescimento do mesmo. Ela permite encontrar os serviços que podem gerar mais receita com menor investimento. Junto a isso, a análise SWOT estuda a empresa em si, considerando seus aspectos internos (forças e fraquezas) e externos (oportunidades e possíveis ameaças).
Ao serem combinadas, as estratégias criam um raio X do escritório contábil, possibilitando o entendimento dos nichos que serão mais lucrativos e em quais será possível prestar serviços de qualidade.
Verifique seus atuais clientes e seu histórico
Após entender os pontos anteriores, é importante ainda avaliar a carteira de clientes do escritório contábil - considere os clientes regulares e os separe por área de atuação. Se uma parte significativa for de um mesmo setor, este pode ser o nicho a se especializar.
Definir o nicho de contabilidade a partir desta tática fornece uma vantagem de mercado, pois o escritório já possui experiência na prestação de serviços contábeis nessa área específica. Com isso, é possível manter os clientes consolidados e buscar contatos para expandir a rede de influência.
6 estratégias para se destacar prestando serviço para um nicho da contabilidade
Após entender a importância da especialização em um nicho da contabilidade e de entender como escolher o seu nicho, chegou o momento de conhecer 6 estratégias de como prestar um serviço para um nicho de mercado.
1. Não viva só de indicação
A contabilidade deixou de ser um produto escolhido apenas por indicação, é preciso mais que isso para aumentar os lucros do escritório. Há a necessidade de serviços mais personalizados e que atendam às necessidades específicas.
Para que o mercado, portanto, saiba que o escritório presta um serviço diferenciado, qualificado e focado em um nicho específico, é preciso ir além e focar em outras áreas - não apenas a técnica. Ou seja, é preciso focar em marketing contábil - esta é uma das estratégias mais utilizadas na prospecção de clientes para contabilidade, pois possibilita que o escritório em si demonstre seu diferencial competitivo no mercado.
Para isso, é preciso considerar alguns pontos, como:
- Estudo do público: a criação da persona, em que são delimitadas as características de um potencial cliente, é o que permite ao contador definir ações mais adequadas para o público;
- Definição dos diferenciais: por meio da realização da análise SWOT, é possível ver as forças do escritório - um bom caminho para encontrar o diferencial competitivo;
- Investimento em comunicação online e marketing digital: apostar em estratégias online é essencial para que o escritório consiga se comunicar de forma próxima com potenciais clientes;
- Networking: por fim, além da presença online, é importante estar presente fisicamente, em eventos do setor, como feiras e congressos.
2. Melhore seu produto
Neste momento, é importante entender que serviços contábeis não são produtos de prateleira. Para ter sucesso, portanto, em um nicho da contabilidade, é preciso focar no cliente e no produto que tem a oferecer.
É preciso entender quais as dores e as necessidades dos clientes do nicho de atuação escolhido, e, a partir disso, melhorar seu produto. Neste momento, pode surgir a dúvida: como melhorar este produto?
Esteja próximo ao cliente e personalize os serviços de acordo com as necessidades de determinada empresa. É preciso entender e escutar - esse é o segredo para valorizar o produto do escritório contábil.
3. Melhore seus processos internos
Outro ponto importante para prospectar clientes é melhorar os processos internos do escritório contábil. A organização do processo comercial, por exemplo, é essencial para o sucesso. A partir dela, é possível entender como abordar os clientes, considerando em que momento isso deve ser feito.
Por meio da organização dos processos, é possível dar atenção ao cliente, voltando os olhos do escritório para o público-alvo. Para isso, é indicado usar e abusar da tecnologia para melhorar os processos internos e ter um fluxo de trabalho eficiente.
4. Treine sua equipe de vendas
O time de vendas do escritório contábil integra o fluxo de trabalho voltado à captação de clientes. Então, é preciso definir etapas e organizar as tarefas de cada um, pois somente com uma agenda e uma sequência de fatores bem definidos a venda será concluída.
Para isso, é preciso definir as ferramentas para o controle e percepção de cada transição das etapas comerciais. Um pipeline, como o pipedrive, ou até mesmo o Trello, são essenciais para entender onde cada venda se encontra.
Mas, além de uma ferramenta para prospectar clientes, é preciso definir quem vai usá-la. Com essa definição, é importante capacitar esse ou esses profissionais. Com esses passos bem dados, o fechamento da venda é certeiro.
5. Saiba negociar
Depois de passar por todos os pontos anteriores, tendo um produto ótimo, processos internos organizados, marketing contábil funcionando e o time de vendas capacitado, é hora da negociação!
Para poder negociar, é importante analisar junto as condições de venda do produto, considerado os honorários do time comercial também. Afinal, você não pode propor algo com o qual não consiga arcar, certo?
6. Saiba entregar valor
As inúmeras obrigações acessórias que estão relacionadas à profissão do contador faz com que, em muitos casos, ele seja visto como um mero burocrata - aquele responsável por evitar problemas com o Fisco. E, aliás, essa impressão distorcida não é um erro somente do cliente. Muitos profissionais ainda erram ao transmitir as soluções ao público-alvo.
No entanto, como consideramos que você já entendeu todos os pontos apresentados sobre as estratégias para se destacar para um nicho da contabilidade, você entende que precisa agregar valor ao escritório contábil. Mas, o que pode ser feito para transmitir valor?
- Atendimento diferenciado: ao negociar com o cliente, é importante se preparar. É preciso saber cada detalhe do negócio, demonstrando que pode ajudar o cliente. Essa é a primeira atitude para conquistar a confiança, porque mostra o atendimento específico, ajustado às necessidades do negócio;
- Demonstrações contábeis interessantes: isso deve ser feito por meio da demonstração de relatórios gerenciais confiáveis que embasam a tomada de decisão do empresário. Ou seja, evite termos técnicos contábeis e apresente um documento com linguagem fácil e acessível, utilizando recursos gráficos;
- Contabilidade como ferramenta de economia: é muito importante mostrar ao cliente que a contabilidade pode ser uma parceira do negócio, que um planejamento tributário adequado, por exemplo, proporciona menos impostos sem infringir a lei.
A contabilidade é, e deve ser vista como, uma aliada dos clientes. Então, é preciso compreender como informar isso da melhor maneira possível a eles. O fato de escolher um nicho de mercado para atuar facilita esse processo.
Como falamos ao longo do texto, o fato de decidir por um nicho da contabilidade permite que o escritório se torne uma referência na área - sendo visto como uma propriedade no assunto em questão. Mas, mais do que isso, é preciso comunicar tudo isso ao futuro cliente!
Veja mais algumas notícias similares a contabilidade para empresas em nosso blog. Aproveite e conheça melhor a Contmatic Phoenix.
Feito com ❤ por Marketing.
Por: Emili Nitske
